Aircall : Structurer une équipe sales qui dynamite les objectifs, par Jonathan Anguelov, COO

Ce qu’on apprend dans l’épisode

🍉 Comment créer et structurer une équipe sales.

🍉 Comment créer “l’extra miles” et personnaliser l’outbound pour dépasser la concurrence.

🍉 Comment inculquer la culture du travail au sein d’une entreprise.

La culture du travail et l’humilité

Les bureaux sont très ouverts et les équipes relativement proches, l’esprit d’équipe est le maître mot chez Aircall. On peut greffer à cela deux valeurs fortes. La première sera  l’humilité, comme chez Buffer. Beaucoup d’entrepreneurs ont ce manque d’humilité poussant “à ne pas écouter les feedbacks” parce qu’ils viendraient, par exemple, d’un inférieur hiérarchique.

Ajouté à cela, une culture très forte du travail, ce qui manque “dans beaucoup de startup”. Jonathan associe à la valeur “travail” cette idée de rigueur et d’exigence quant à la réalisation de chaque tâche. Quand on “part de A pour aller à B, on ne s’arrête pas avant B”.

Structurer une équipe sales qui dynamite ses objectifs.

Le début est plutôt basique : training books, connaissance pointue de son propre rôle mais aussi du produit, des clients et de la concurrence. Ensuite, chacun effectue une tâche bien précise : “un SDR ne doit pas passer 80% de son temps à chercher des entreprises à qui vendre”. (Cf l’épisode 35 avec Jérémy Goillot de Spendesk sur le lead scoring)

Il n’y a pas de petite victoire chez Aircall, et une petite cloche est là pour le rappeler : – un sales book une démo : il peut sonner 2 fois la cloche. – un account executive signe un deal à plus de 1000€ /mois, il sonne la cloche combien de temps il veut. C’est très américain, et très salle de marché.

Chacun des membres de l’équipe sales fait cet « extra mile ». L’outbound est le plus personnalisé possible, ce qui le rend beaucoup plus efficace.

La structure de cette équipe sales rappelle le Fordisme, le travail est découpé afin que chaque tâche soit réalisée par un spécialiste. C’est pourquoi la team est aujourd’hui divisée en 4 : – les SDRs, – les account executives, – les account managers et le support.

Outils et ressources de Jonathan

SalesLoft : outil de sales monitoring

Predictable revenue – Aaron Ross

Se retrouver dans l’épisode :

01:05 : La culture travail chez Aircall

06:50 : North Star Metric : MRR

08:25 : Créer et structurer une équipe sales

15:45 : L’extra miles de l’outbound sales

19:45 : L’arrivée tardive du marketing